El marketing es un campo muy diverso. Si le preguntas a diez vendedores diferentes que te digan el mejor enfoque de marketing, hay una alta probabilidad de que obtengas diez respuestas diferentes.

Algunos jurarán por el marketing viral, otros jurarán por el marketing de marca, otros por el marketing de canal, algunos por el marketing de celebridades, y otros jurarán por el marketing de contenidos.

En realidad, hay más de 100 tipos diferentes de marketing. En un entorno de este tipo, elegir el enfoque correcto que le dará a su negocio una ventaja sobre sus competidores se convierte en todo un desafío.

Al mismo tiempo, el entorno de marketing ha sufrido muchos cambios.

Con el auge de Internet y problemas como la hipercompetencia, la globalización y la responsabilidad social corporativa, los enfoques de marketing tradicionales ya no son efectivos.

Además, los avances tecnológicos en las últimas décadas han dado a todos la capacidad de producir productos mejores y más baratos a un ritmo más rápido.

Esto ha hecho que sea cada vez más difícil para las empresas competir solo en precio o calidad.

En cambio, las empresas de hoy en día se han visto obligadas a competir utilizando activos intangibles, como relaciones con los clientes, marcas, servicio al cliente, etc.

Según el experto en marcas Ron Strauss, los activos intangibles representan el 84% del valor de mercado de una empresa en la actualidad, pero solo representaban el 17% del valor de mercado de una empresa en 1975, hace menos de 50 años.

A la luz de estos cambios en el entorno de marketing y en la forma en que hacemos negocios hoy en día, el mejor y más efectivo enfoque de marketing es abordarlo desde una perspectiva holística.

El concepto de marketing holístico considera el marketing no como un aspecto aislado de los negocios, sino como un elemento que debe integrarse en todos y cada uno de los aspectos de todo el negocio.

Esta es la única manera de que un negocio siga siendo relevante y rentable en el mundo actual.

¿QUÉ ES EXACTAMENTE EL MARKETING HOLÍSTICO?

Hay dos definiciones principales de marketing holístico.

De acuerdo con el Diccionario de Negocios, el marketing holístico es

«una estrategia de marketing que se desarrolla pensando en el negocio como un todo, su lugar en la economía y la sociedad en general, y en las vidas de sus clientes. Intenta desarrollar y mantener múltiples perspectivas sobre las actividades comerciales de la empresa.»

Philip Kotler, un profesor y consultor de marketing estadounidense, por otro lado, define el marketing holístico como un concepto que

«basado en el desarrollo, diseño e implementación de programas, procesos y actividades de marketing que reconozcan su amplitud e interdependencia. El marketing holístico reconoce que «todo importa» con el marketing y que es necesaria una perspectiva amplia e integrada para lograr la mejor solución.»

El enfoque holístico del marketing se basa en la premisa de que el todo es mayor que la suma de sus partes.

Por ejemplo, en un automóvil, hay varias partes diferentes.

El motor, las ruedas, los frenos, el sistema de escape, el sistema eléctrico, el volante, el nombre.

Para que el automóvil funcione como debería, no solo cada una de estas partes debe funcionar, sino que todas deben poder trabajar en conjunto entre sí.

El coche no funcionará muy bien si el volante funciona independientemente de las ruedas o de cualquier otra parte.

El marketing holístico utiliza un enfoque similar, de modo que todos los aspectos del negocio funcionan juntos como una entidad interconectada con un objetivo común.

Con el enfoque holístico, el marketing es una actividad compartida que involucra a todos los relacionados con el negocio.

Normalmente, una empresa se compone de varios departamentos, como finanzas, ventas, marketing, recursos humanos, R&D, adquisiciones, etc.

Bajo el enfoque de marketing tradicional, la función de cada uno de estos departamentos se aisladas del resto de la organización.

La comercialización y venta de productos era responsabilidad del departamento de ventas y marketing, mientras que otros departamentos se centraban en otras cosas.

Bajo el enfoque de marketing holístico, todos los departamentos dentro de la organización trabajan juntos hacia el marketing y la venta de los productos de la organización.

Todos deben unirse para crear una imagen de marca unificada y positiva en la mente del cliente.

Todos ellos tienen la responsabilidad de asegurarse de que el cliente compra a la organización en lugar de a la competencia.

El enfoque de marketing holístico también fomenta la unificación de las comunicaciones de marketing.

En el entorno actual en el que los clientes tienen múltiples canales para obtener información sobre una empresa – redes sociales, el sitio web de la empresa, anuncios pagados en Internet, canales de medios de comunicación tradicionales, folletos, tableros de facturas, etc. – es muy fácil para una empresa enviar un mensaje fragmentado.

Desafortunadamente, esto solo hace que el negocio pierda credibilidad a los ojos del cliente.

El marketing holístico garantiza que se envíe un mensaje uniforme al cliente, independientemente del canal que utilice para obtener información sobre la empresa.

Esto a su vez contribuye a una imagen de marca más sólida.

Además, el enfoque holístico considera a todas las partes interesadas que están involucradas en garantizar el éxito de un negocio.

Estos incluyen a los empleados, clientes, accionistas, proveedores, así como a la comunidad en la que opera la empresa.

Todas las decisiones de marketing se toman después de considerar el impacto de la decisión en todas las partes interesadas.

Los vendedores deben asegurarse de que todas las decisiones de marketing estén en línea con las decisiones de las otras partes interesadas.

Solo haciendo esto puede una empresa sobrevivir y prosperar en el entorno de negocios hipercompetitivo de hoy en día.

Para que el enfoque de marketing holístico tenga éxito, es necesario lo siguiente:

  • Un objetivo común: El enfoque de marketing holístico requiere que todas las partes y aspectos del negocio trabajen en armonía hacia un objetivo común de ofrecer una excelente experiencia al cliente.
  • Actividades alineadas: Todas las actividades de negocio, procesos, comunicación y servicios deben estar alineados hacia el logro del objetivo común de proporcionar una gran experiencia al cliente.
  • actividades Integradas: Todas las actividades y procesos dentro de la empresa deben diseñarse e integrarse de tal manera que funcionen en conjunto para proporcionar una experiencia del cliente consistente, uniforme y sin interrupciones.

COMPONENTES DEL MARKETING HOLÍSTICO

En el pasado, el marketing solía seguir un modelo de comunicación lineal de «uno a muchos» en el que la empresa transmitía información a través de un canal a muchos clientes.

Hoy en día, este modelo se ha vuelto obsoleto.

Ha sido reemplazado por un modelo de» muchos a muchos » donde los clientes pueden obtener información sobre su negocio de muchos canales diferentes, algunos de los cuales ni siquiera tiene control directo.

Hoy en día, la percepción de los clientes de su negocio depende de varios canales, incluido lo que publica en sus páginas de redes sociales, lo que dicen sus amigos sobre su negocio en las redes sociales, lo que está en su sitio web, el comportamiento y la actitud de sus empleados, tanto en línea como fuera de línea, lo que dicen los sitios de reseñas sobre su negocio, etc.

Para garantizar que haya un mensaje unificado a pesar de los amplios canales a través de los cuales los clientes aprenden e interactúan con su negocio, el enfoque de marketing holístico tiene cinco componentes diferentes que se unen para unificar la imagen de marca de su empresa.

Estos componentes son:

Marketing de relaciones

Este componente de marketing holístico se centra en construir relaciones sólidas y duraderas con todas las partes interesadas que pueden influir directa o indirectamente en el éxito del negocio.

Estos incluyen a los clientes, empleados, accionistas, proveedores, socios de canal, organismos reguladores e instituciones financieras.

El objetivo del marketing de relaciones es centrarse en actividades de marketing que creen un vínculo emocional fuerte entre el negocio y estos grupos de interés y cultiven la lealtad de ellos, en lugar de simplemente interactuar con ellos solo durante las transacciones.

Para hacer esto, el negocio debe comenzar por comprender y luego satisfacer las necesidades, deseos y objetivos de estas partes interesadas.

El resultado del marketing de relaciones efectivo es una sólida red de marketing.

Cuando los clientes tienen una conexión emocional con el negocio y son leales al negocio, es más probable que dejen comentarios positivos sobre el negocio, es más probable que repitan compras y es más probable que recomienden el negocio a sus amigos, ayudando a proyectar una imagen de marca positiva, incluso si no tiene control directo sobre lo que dicen sobre la empresa.

Cuando los empleados son leales y tienen una conexión emocional con el negocio, es más probable que actúen de una manera que proyecte una imagen de marca positiva, incluso cuando están fuera de la oficina.

Lo mismo se aplica a todas las demás partes interesadas.

Cuanto más fuerte sea la relación que tengan con la empresa, más probabilidades tendrán de participar en la comercialización positiva del negocio, ya sea directa o indirectamente.

Piense en una empresa como Apple.

Los clientes de la compañía son muy leales a la marca y actúan como embajadores de la marca de la compañía en todo el mundo.

Esto ha contribuido a hacer de Apple la marca más valiosa del mundo.

Marketing Integrado

El marketing integrado consiste en crear una experiencia de cliente unificada y fluida en todos los puntos de contacto donde el cliente interactúa con la marca y garantizar que toda la comunicación de marketing: promociones de ventas, anuncios, marketing digital, publicidad impresa, marketing directo, relaciones públicas, etc. – entrega el mismo mensaje.

Garantizar que toda la comunicación de marketing esté sincronizada ayuda a entregar un mensaje eficiente y efectivo a los clientes potenciales y proyecta una imagen de marca sólida y enfocada.

Marketing interno

La mayoría de las empresas ponen muchos recursos en el marketing externo, pero solo unas pocas se centran en el marketing interno.

El marketing externo es la forma estándar de marketing dirigida a los clientes. El marketing interno, por otro lado, está dirigido a los empleados de la empresa.

Pero, ¿por qué una empresa debería promocionarse a sí misma a sus empleados?

La respuesta simple es porque los empleados desempeñan un papel crucial en la comercialización de la organización y sus productos para los clientes externos.

El enfoque de marketing interno requiere que los empleados de la organización sean tratados como clientes internos que necesitan estar convencidos de la visión y la misión de la organización.

El marketing interno también implica garantizar que los empleados internos sean conscientes del papel que desempeñan en el proceso de marketing, incluso si no están en el departamento de marketing. El marketing interno también requiere que la organización garantice la satisfacción de sus empleados, ya que la satisfacción de los empleados tiene una influencia muy importante en la satisfacción del cliente.

Bajo el enfoque de marketing interno, la organización debe contratar a los empleados adecuados, capacitarlos y motivarlos, e inculcarles valores comerciales para que puedan proporcionar la más alta calidad de servicio a los clientes.

Los empleados deben tener información completa no solo sobre la visión y la misión de la organización, sino también sobre los productos y servicios de la organización.

Sin esta información, harán un mal trabajo convenciendo a los clientes para que compren los productos y servicios de la organización.

Finalmente, el marketing interno también se trata de garantizar que haya coordinación y armonía entre todas las diversas funciones de marketing dentro del negocio.

Para que el marketing sea efectivo, no debe haber conflictos entre el departamento de marketing y otros departamentos, o dentro del propio departamento de marketing, ya que esto también afectaría negativamente al marketing externo.

Marketing socialmente Responsable

La responsabilidad de la organización no se limita a sus clientes. También se extiende a la sociedad en la que opera la organización.

El marketing socialmente responsable requiere que todas las decisiones y actividades de marketing se guíen por las leyes, la ética empresarial, la sociedad y el respeto al medio ambiente.

La organización debe evitar cualquier actividad de marketing que sea socialmente perjudicial, incluso si estas actividades son económicamente rentables.

Las actividades de marketing deben adoptar un comportamiento responsable hacia la sociedad.

Además, la organización también puede participar en actividades de marketing socialmente responsables a través de la responsabilidad social corporativa y actividades filantrópicas.

Participar en la responsabilidad social corporativa no solo ayuda a la comunidad en la que opera la organización, sino que también ayuda a mejorar la marca de la organización.

Marketing de rendimiento

Este es un componente a menudo olvidado del marketing holístico que se centra en los beneficios de las actividades de marketing para el negocio.

Los vendedores deben poder mostrar un retorno de la inversión en cualquier recurso gastado en marketing y mostrar el efecto de estas actividades de marketing en el negocio.

Los cinco componentes del marketing holístico se unen para garantizar que todos los aspectos y departamentos del negocio trabajen juntos como una sola unidad con el objetivo común de aumentar las ventas y ofrecer una excelente experiencia al cliente.

IMPORTANCIA DEL ENFOQUE DE MARKETING HOLÍSTICO

El enfoque de marketing holístico tiene una serie de beneficios. Estos incluyen:

Creación de marca

Como vimos anteriormente, la marca de una empresa, así como otros activos intangibles, representan aproximadamente el 84% del valor de mercado de la empresa, lo que representa un aumento muy grande con respecto a hace 50 años.

Además, el enfoque de compra de los consumidores también está cambiando.

Hoy en día, los clientes prestan más atención a la marca que al producto. Esto demuestra que es necesario centrarse más en la creación de marca.

El enfoque de marketing holístico ayuda a construir una marca más fuerte al proyectar una imagen positiva y unificada entre todos los grupos de interés de la empresa y en todos los puntos de contacto a través de los cuales los clientes interactúan con la marca.

Consistencia

La consistencia es vital para cualquier marca que quiera seguir siendo relevante a largo plazo.

Hoy en día, las personas y otras empresas tienen menos ingresos disponibles flotando alrededor, y antes de tomar cualquier decisión de compra, los consumidores están tomando mucho cuidado para asegurarse de que valgan la pena por su dinero.

Antes de comprar, los consumidores investigarán la empresa y el producto tanto en línea como fuera de línea.

Esto generalmente se hace sin involucrar directamente a la empresa.

Durante esta fase de investigación, es crucial asegurarse de que la experiencia del cliente sea coherente en todos los canales que el cliente puede optar por usar para obtener más información sobre su empresa y productos.

Una experiencia inconsistente hará que sea más difícil para los clientes confiar en su negocio, lo que significa que podría estar perdiendo clientes sin siquiera saberlo.

Al garantizar que se envíe un mensaje y una imagen de marca unificados a través de todos los canales y a todas las partes interesadas, el enfoque de marketing holístico ayuda a mantener la coherencia.

El marketing holístico también garantiza que todos los puntos de contacto a través de los cuales los clientes interactúan con su negocio estén integrados de manera que proporcionen una experiencia perfecta al cliente, independientemente de dónde esté interactuando con su negocio.

Esta consistencia ayuda a aumentar la confianza de los clientes en su marca.

Eficiencia

Ya hemos visto que el objetivo del enfoque de marketing holístico es garantizar que todos los aspectos del negocio trabajen juntos en armonía hacia un objetivo común.

Cuando hay tal alineación, se vuelve mucho más fácil garantizar que los recursos se desplieguen donde serán más efectivos.

Tener todos los aspectos trabajando en armonía también reduce la probabilidad de duplicación de esfuerzos, haciendo que los procesos de negocio sean más eficientes y ayudando a la organización a ahorrar dinero y tiempo.

Finalmente, cuando todos los aspectos y departamentos están trabajando en conjunto, se hace más fácil detectar oportunidades y aprovecharlas, e identificar riesgos potenciales y abordarlos antes de que supongan una amenaza real para la organización.

Efectividad

El enfoque de marketing holístico se centra en el panorama más amplio en lugar de en los detalles más pequeños.

Esta vista de pájaro crea una poderosa sinergia que mejora de manera efectiva el posicionamiento de su marca y la mensajería de marca a los ojos de sus clientes.

EL MARCO DE MARKETING HOLÍSTICO

El marco de marketing holístico es un proceso que ayuda a las organizaciones a utilizar el enfoque de marketing holístico y las interacciones entre las diversas partes interesadas y colaboradores de la organización para crear, renovar y mantener el valor del cliente.

El marco de marketing holístico se compone de tres actividades basadas en el valor, que son:

Exploración de valor

Este es el proceso a través del cual las organizaciones identifican nuevas oportunidades para la creación de valor. Para desarrollar una estrategia de exploración de valor, la organización necesita comprender cómo interactúan los siguientes tres espacios:

  • Espacio cognitivo del consumidor
  • Espacio de competencia de la organización
  • Espacio de recursos del colaborador

El espacio cognitivo del consumidor se refiere a las necesidades existentes y latentes de sus clientes, así como a otras dimensiones del cliente como la necesidad de libertad, estabilidad, participación y cambio.

El espacio de competencias de la organización se refiere a las capacidades de la organización.

El espacio de recursos del colaborador se refiere a la capacidad de la organización de asociarse con otra organización para servir a la creación de valor de la organización o para explotar oportunidades de mercado.

Al evaluar las relaciones entre estos tres espacios y cómo interactúan entre sí, las empresas pueden identificar fácilmente nuevas oportunidades de creación de valor.

Creación de valor

Después de identificar oportunidades de creación de valor durante la etapa de exploración de valor, la organización necesita desarrollar habilidades de creación de valor para aprovechar la oportunidad.

Para hacer esto, los especialistas en marketing deben determinar los nuevos beneficios que desean los clientes desde el punto de vista del cliente y, a continuación, utilizar las competencias básicas de la organización y las asociaciones estratégicas con los colaboradores para ofrecer estos beneficios.

La clave durante este paso es entrar en la mente de los clientes y entender cómo piensan.

Esto se puede hacer observando con quién interactúan los clientes, a quién admiran y a las personas que tienen la mayor influencia sobre los clientes.

Entrega de valor

Finalmente, la organización necesita realmente entregar valor a los clientes.

En la mayoría de los casos, esto requiere que la organización realice grandes inversiones tanto en infraestructura como en capacidades.

La organización también tendrá que ser competente en la gestión de las relaciones con los clientes, los recursos internos y las asociaciones comerciales.

Gestionar las relaciones con los clientes significa que la organización necesita tener una idea clara de quiénes son sus clientes, sus comportamientos y sus necesidades.

Esto facilita que la empresa responda adecuadamente a las oportunidades de los clientes.

Para responder eficazmente a las oportunidades de los clientes, la organización debe ser capaz de administrar los recursos y procesos involucrados en la entrega de valor a los clientes.

Finalmente, la organización necesita ser capaz de administrar cualquier asociación comercial que establezca para la entrega de valor a los clientes.

TERMINANDO

Con la cara cambiante del entorno empresarial y el aumento de la competencia, el concepto de marketing holístico ha surgido como una de las mejores formas para que las empresas sigan siendo competitivas.

Bajo el enfoque de marketing holístico, el marketing no se ve como un elemento aislado de los negocios.

En cambio, los especialistas en marketing holísticos entienden que el marketing es más efectivo cuando todos los aspectos y elementos del negocio trabajan juntos hacia un objetivo común de vender productos y ofrecer una experiencia de cliente excepcional.

Si aún no ha comenzado a utilizar el enfoque de marketing holístico, pruébelo y vea los grandes beneficios que desbloqueará para su negocio.

Marketing Holístico: Significado, Conceptos e Importancia

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